«Я теряю деньги с каждым клиентом. Моя компания предоставляет качественные услуги аудита, у нас есть профессиональные бухгалтера, аналитики, юристы, управленческий консалтинг. Переговоры с клиентами в основном веду я. У нас нет фиксированной цены, потому, что услуги разные, объем работы, сложность. Скажу честно, часто я ориентируюсь на платежеспособность клиента, перед тем как назвать цену. Но вот в чем проблема, если я называю высокую цену, клиенты выбирают другую компанию. Если низкую, то я так мало зарабатываю, что это демотивирует и меня, и моих сотрудников. Как понять, сколько клиент реально готов платить, как не занижать прайс из страха потерять клиента?»— вот с таким интересным вопросам пришли ко мне на консультацию.
Эта тема волнует практически всех, кто продает услуги. При продаже продукта стоимость складывается из затрат на производство, логистику и других измеримых факторов, поэтому разница в цене у компаний не сильно отличается. А вот подстричься можно и за 70 гривен, и за 300, и за 700 и за 1000 и больше. Но ведь стрижка остается стрижкой. Вот и приходится мастерам обосновывать стоимость своей услуги. Давайте поговорим о том, как определять ту цену, которая будет наиболее привлекательная для клиента, при продаже более сложных услуг. Я расскажу пять методов, которые легко запомнить и использовать:
Метод №1 «Мы договоримся»
Когда мне звонит потенциальный клиент и спрашивает о стоимости обучения, я отвечаю: «Мы договоримся. Давайте вначале определимся, что вы хотите. Сколько человек хотите обучить? Как быстро? И еще много вопросов». Почему я уверенна, что мы договоримся? Потому, что я могу предложить услуги на разную цену, от часовой консультации до трех месячного курса. Мы говорим с клиентом о том, какой результат он хочет получить и сколько готов платить. Если я могу снизить стоимость, то я объясняю почему.
Например: В выходной дороже, потому что высокий спрос, а в будний дешевле. Не хватает денег на полный день, давайте поработаем два часа.
Есть компании и клиенты с которыми я работаю по бартеру, так как с удовольствием пользуюсь их услугами. Важно не бояться открыто и спокойно обсуждать финансовый вопрос.
Метод №2 «Три цены»
Вилка цен помогает клиенту выбрать наиболее комфортную для себя стоимость. Например, зайдите на любой сайт вы найдете 3 пакета услуг: минимум, стандарт и VIP. Основная масса продаж приходиться на среднюю стоимость, около 10% на VIP и минимум. Создайте для своих клиентов пространство для выбора и они выберут вас, а не конкурентов.
Метод №3 «Чехол»
Со мной этим методом поделился Дмитрий. Он продавал автомобильные чехлы и большинство клиентов звонили ему по рекламе в интернете. Для того, чтобы понять, сколько клиент реально готов платить, и при этом не называть самую низкую цену, у Димы была своя технология, звучала она так: «Вы какие чехлы хотите? Есть шикарные, хорошего качества, производство Германия. Есть простой вариант, самые дешевые, китайские. Подойдут вам, ели вы готовите автомобиль на продажу. Есть средний вариант. Идеальное соотношение цены и качества, отечественные. Вы что хотите?».
Трюк состоит в том, что чехлы были одного вида. В зависимости от того, какого производителя выбирал клиент, такую цену Дима и называл. К этому методу можно относиться по-разному, важно уловить суть. Имейте всегда несколько предложений, это поможет вам прояснить финансовый потенциал клиента.
Метод №4 «Чайник»
Расскажу вам еще одну историю. Как - то на выставке я познакомилась с красивой, ухоженной женщиной. Мы оказались за одним столом во время обеда и быстро подружились. Она занималась продажей очень дорогой кухонной техники, и мы говорили о том, как они привлекают клиентов, о системе продаж. Когда я спросила ее: «Как вы определяете, что клиент может себе позволить купить у вас продукцию?», она ответила: «Я всегда спрашиваю, какой бытовой техникой, торговой маркой уже сейчас пользуется клиент. По его ответу, я понимаю, сколько он привык тратить на себя в направлении комфортного быта».
Спрашивайте своих клиентов: «Вы уже работали с подобной программой? Вы уже пользовались такой услугой? Что вы знаете об этом продукте? Кто-то из ваших близких пробовал наш продукт? С какими компаниями вы уже работали?».
Метод №5 «Прямой вопрос»
Однажды, мне позвонили из большой известной компании, хотели заказать тренинг. Мы обсудили программу, стоимость и мне пообещали дать ответ в течение трех дней. Пришло письмо, в котором было написано, что они пока решили тренинг не проводить. Меня не покидала мысль о том, что истинная причина отказа это высокая цена. Я решила не мучится, все равно уже не чего было терять, позвонила в компанию и спросила: «Для меня очень важно понимать, почему клиенты выбирают или не выбирают меня. Скажите, пожалуйста, почему на самом деле вы не проводите тренинг?»
Мне ответили: «В этом месяце выходит новый руководитель, возможно, у него будет другое видение на развитие этого направления. Мы подумали, что правильнее будет ему самому определить какое обучение он хочет для своих сотрудников».
Мой вопрос: «Насколько на ваше решение повлияла цена?».
Ответ менеджера: «Цена? Да она средняя по рынку, абсолютно не повлияла».
Это был для меня прекрасный урок. С тех пор, я перестала бояться спрашивать напрямую: «На какой бюджет вы рассчитываете?», «Есть ли у вас уже запланированный бюджет?», «Можно ли увеличить бюджет». Особенно, если это касается корпоративного бизнеса. Потому, что чаще всего бюджет у них определяется два раза в год и изменить его очень сложно.
Друзья, что хочу сказать вам в итоге, чувствуйте свою цену. Ту, которая согласуется с вашей совестью. Точно знаю, что когда мы соглашаемся работать за небольшую сумму, чувство неудовлетворенности всегда влияет на результат. Падает мотивация, самооценка, радость от работы. Если мы называем завышенную цену, то повышается уровень тревожности, нам хочется дать больше, мы формируем у клиента неоправданные ожидания. Желаю вам наслаждаться любимым делом и получать за него достойное вознаграждение!
2020-01-24 16:56